这是我系列专题《创业，软件外包公司运营指南》第一期：软件外包公司看上去很美？

作为软件技术人员，到一定年龄如果还没有座到一个很好的位置或者转岗做其他工作，那么你必须要面临一个问题：要出差、加班，年龄逐年增大（当然头发还很浓密），技术更新太快，精力、体力下降，思维没有年轻人活跃，林林总总，很多明显的疲态一一显现，要找出路，定方向。做技术的都知道技术人想要赚外快只有个办法是接私活，私活是指除开本职工作以外，利用业余时间接项目，初期很可能是圈内同事、朋友给推荐的活，这种项目相对更靠谱，彼此比较信任。可能当初是误打误撞，在接了个比较大的私活后，因为涉及到对公开票，索性注册了一家公司给这个私活开票，现在想想感觉被坑了。后来就经营了这家软件外包公司，箭在弦上不得不发。

思维方式

经营公司和接私活不同，接私活项目收入只是额外收入，经营公司要开工资、报税、招员工、租场地、签合同承担相应法律。

第一个转变就是思路的变化，以前以为经营软件外包公司，首要的是有技术人员，有技术了，就有接项目的资本了，其实大错特错，软件外包公司一定是个销售来驱动的，一个软件外包公司可以没有技术，是的，你没有听错，但是没能没有销售。有了销售拿项目，技术人员很好找的，这个世界上不缺的就是搬砖的人，有句话说得比较直接：只要钱到位，啥姿势都会，当然有些调侃的意思，但是道理是这么个道理。你可以想象一下当初你是怎么接私活的，你就能想明白这一点。

第二个转变就是你可以骂销售给你挖了N多坑，但是你要尊重他的岗位职责，决定客户是否掏钱的行为，不是你技术有多牛，而是关系，感情，销售与客户的感情。客户的钱或者地位也不是大风刮来的，也是辛苦努力工作赚来的，那么他有这么大一笔投入，这个投入可能是真金白银，也可能是他的职业发展，或者是一个潜在的项目高额回报，那么如果你是他你要选个什么样的人，你才愿意把项目托付给他，一定是他信得过的，把活给他让他安心的人，能帮他成功的的人，这个成功可能是金钱可能是地位，总之是要帮助他降低风险的人。

在项目过程中销售角色的重要也体现在项目交付的各个阶段：项目回款不畅、项目延期、项目甲方配合程度等等，一个好的销售在一家公司都会沉淀几年，前期的项目可能只能保成本，有些项目利润太低销售都拿不到提成，为什么还要接，他在挖水渠，先与客户建立相关合作、联系，并以此为契机，在未来几年绑定此客户，不断深挖需求，不断产生新的项目需求，这就是挖水渠，等挖好水渠，剩下的等着接水喝，不用天天挑水了，岂不美哉。

软件外包公司不是以技术为导向，而是以销售来驱动的公司。

防范心态

开公司不是过家家，几天不高兴了就撂挑子，签了合同的项目就要交付的，不是随便签着玩的，要承担相应法律责任的，开公司的最大转变就是更加小心翼翼，更加注重风险管控，项目合同要读几遍才去盖章。国内软件外包项目都是前期约定好一个范围，当然这个范围只有一个相对边界，没有达到非常高的需求细化的文档输出，你会问为什么不更细化一些呢，合同没签，你投入的人力物力谁来买单，万一客户移情别恋了呢，你大腿不是要拍骨折。

国内软件项目一般都是签订好大致交付周期，大致项目合同金额，然后付个首付款，开始执行，其实这样吃亏的永远都是接包方，尾款要验收完成后才能支付。期间项目范围变动怎么办，

我们举个例子，甲方自己的程序员，而项目出现了延期，延期成本需要甲方承担。按项目外包合作时，承担这个风险是乙方，延期乙方就晚拿到钱。

还有个例子，项目需求有变动，有调整就会导致工期延后，这个时候很多时候甲方是一个电话或者是口头说一下，承担风险的还是乙方。最好的情况是双方针对延期讨论出个费用的补充协议，但还是要对项目交期产生影响，乙方的风险还在。

项目可能因为某个关键人而导致项目延期，比如很多时候甲方如果不付款时，会有N多原因，财务休假了，领导出差了等等，那么一个小团队的生命线就很可能在这一刹那间。有些项目可能很快就会开发完成，但是回款可能要拖几个月。

全局统筹

拉通全年来看软件外包业务是有波动的，年初可能消化上一年度Q4的存量，还有任务在交付，在5、6月份会迎来一个商机的低潮，这个时候客户的原有项目已经消化完成，新的规划还没下来，出现空档期，闲下来了，过了7月陆续还有些客户开始有接触，不断地对接，在10月中旬后，开始井喷，然后进入下一个循环，很多公司可能在某个环节出问题，就进不到下个循环了。

所以软件外包公司，忙就忙得要命，一定要调度好，不要轻易扩充团队

行业内幕

还是要介绍下软件外包公司的内幕，软件公司经营门槛低，比如说我都可以经营软件公司了，此处嘲笑一下自己。

我列举一下软件外包行业的基本：

1、竞争激烈，一个项目少则3家公司，多则7、8家；

2、恶意低价，项目报价参差不齐，优劣难辨；

3、交付混乱，项目层层转包，需求以讹传讹；

4、客户素质，客户对接人影响项目交付，很多半瓶不满的技术，似懂非懂，导致很多额外工作的产生，不做还不高兴，这个要好好把握一下。

5、慧眼识金，要有一双慧眼，能辨别是过去陪跑的，还是公平的竞争性谈判，很多时候，项目已经内定了。

写在最后，只要耐下心来，好好经营客户关系，前期挖水渠，经营1-2年，很多客户自然会找到你，在圈子有一定人脉，人品很重要，交代给你的活能干好，让人家放心。要记住，你不可能让所有人都满意，也不必总成为别人的嫁衣，成全别人的事业。只要合作是等价交换的，那么这个事就可以干。